家が売れない・・マーケッターはここを見て売れる家にしています。

投稿日:2016年4月19日  最終更新日:2019年2月15日

家が売れない・・そんなときどうすればいいのでしょうか。

今回は、最先端のマーケティング業界に10年近く身をおいてきた私が、家を売る際に見るべきポイントを実際のマーケティング理論に基づいてお話します。
といっても、難しい用語は抜きにしていますので、だれでも読みやすい記事になっているかと思います。

誰が家を買ってくれるのか

まず、ものを売る際に第一に考えなければいけないのは「お客様(家を売る相手)」のことです。
どんな人であれば家を買ってくれるでしょうか。あなたの家はどんな人、家族、世帯にぴったりの家なのかを考えましょう。

家を買ってくれる人はどれくらいいるのか

市場にニーズがあるのか、家を買ってくれそうな人がどれくらいいるのかを考えてみましょう。

そもそも市場に買い手があまりいないという状況だと売ることも難しくなります。
実際、人口減少や少子化により、都心部でないため、なかなか買い手がつかない、なかにはタダでもいいから買い取ってくれという方がいるほどです。

ただし、多くの方の場合、まだまだ住める家で査定価格もしっかりと付いているかと思います。
その場合、不動産会社もある程度家を買ってくれそうな人がいると見込んでいるということなので、あなたの家にニーズはあると考えていいでしょう。
それでも売れないのは、他の売りにでている家と比べて、何かしらの点で見劣りしているからです。
その劣っている点を補い、売り家のマーケットで家をよりよく見せることが家を早く売るためのコツです。

それでは、その見るべき点を1つずつ解説していきます。

家の売却価格の相場はあっているか

売り手としてはなるべく高く売りたいものです。
しかし同じような物件でありながら、売り出し価格が低い家がいくつもあると当然、買い手はそちらになびきます。売り出した当初は相場とあっていたとしても時間が経つと相場が変わってしまうこともあります。
家の売り出し価格を査定するサイトや複数の不動産会社に査定依頼を出してみましょう。その査定でどこも同じような価格であれば、売却価格には問題がないということになります。
例えば以下のようなサイトで一括で査定することも可能です。
NTTグループ HOME4U あなたの不動産いくらで売れる?

不動産会社は信頼できるか

多くの不動産会社が誠心誠意、家の買い手を探してくれいると思いますが、中には自分のことしか考えない不動産会社もあることも事実です。
契約の形態にもよりますが、「専任媒介契約」または「専属専任媒介契約」の場合、仲介業者はREINS(Real Estate Information Network System)通称レインズ(不動産流通標準情報システム)というサービスに物件を登録する義務があります。

このサービスに物件を登録することで、物件を探している別の不動産会社から問合せが入る仕組みになっています。
ところが中には、売り手と買い手の両方から手数料をもらうためにすべて自社で完結させようとする不動産会社もあります。それで買い手が見つかればよいのですが、REINSにそもそも物件を登録していなかったり、登録した後にデータを抹消したり、さらには問合せがあっても売買交渉中といって問合せを断ったりする会社もあるのです。
もし「専任媒介契約」や「専属専任媒介契約」を結んでいるにも関わらず対応が悪かったり、連絡が取れなかったりする場合、不動産会社を再度検討してみる余地はあるかと思います。

そもそも買い手の目に留まっていないのであれば、当然売れませんよね。そのため、自分の家をどこで買えるようにするか、自分の家をアピールしてくれる人をだれにするかは非常に重要となってきます。
自分の家にどれくらいの人が関心を寄せているのか、不動産会社のウェブサイトに載っているのであれば、自分の家のページにどれくらいの訪問者がいるのかを聞くようにしましょう。

家の魅せ方を考えているか

家を買うのに、内覧をせずに買う人はいません。そして、内覧をするのにも買う可能性がなければ、わざわざ足を運ぶような人もいません。
そのため、まず最初の内覧をする人を増やすことが重要です。
興味を持ってもらうために、家の情報をしっかりと載せましょう。特に写真は重要です。
枚数が少なかったり、暗い雰囲気だったり、汚い様子だったりすると興味をなくす人は多くいます。逆に写真を変えただけで、商品の購入数が増えたという話はよく聞きます。

次に、家の内覧に来る人は一定数いるにも関わらずなかなか成約に至らない場合、家が古ぼけて見えたり、傷があったりなどで買い手のニーズに合っていない可能性があります。
このような場合、まず自分で徹底的に掃除をしてみましょう。庭をきれいにみせたり、家の周りを掃除したりするだけでも印象は大きく変わってきます。
買い手にとって最初の印象は非常に重要です。

その後、必要に応じて不動産会社に相談しリフォームを実施するか、買い手に不安を与えないようにホームインスペクション(住宅診断)ができるようにするなどの対策をとるようにしましょう。

※ホームインスペクションについては「中古住宅購入前に必要なホームインスペクション(住宅診断)とは」をご確認ください。

また、内覧に来た人から感想やフィードバックをもらうことで直すべき点が明らかになってきます。

家が売れないときにすべきこと

最後に家が売れないときチェックするポイントをまとめます。

  1. 売却価格が妥当か再度査定をしてみる
  2. 家がニーズがあるか、必要ならホームインスペクションやリフォームを行う
  3. 仲介業者が信用できるかを確認し、複数の仲介不動産会社にあたってみる

まずはこの3つだけでも実行してみてください。よい買い手が見つかることを願っています。

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